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人の心を掴む話し方(勉強中)

営業時の話し方についてお悩みの皆様へ

お久しぶりです!ユニアース営業部隊のmatsumotoです。
今回は「人の心を掴む話し方」という内容についてお話させて頂きます。

まず私自身ですが、

「営業マンとしての経験を積んできているはずなのに、
軽く見られているような気がする」

「同じことを言っているのに、
自分が話すとまともに取り合ってくれない」

訪問先でそのように感じる事があり、どうすればそんな状態から抜け出す事ができるのか?
という悩みがありました。皆様にもそんな悩みがあった時期がある、
もしくはまだ悩んでいる方もいらっしゃるかもしれません。

そこでそんな悩みを持った皆様に、
以前購読したビジネス誌「PHP Business The21」に記載されていた情報を基に、
私matsumotoが日々実践、そして勉強している情報をお伝えしたいと思います。
上からで申し訳ございませんが、もし宜しければご参考にして頂ければ嬉しく思います。

話したいことよりも相手が興味を持つことを話す

まずはじめに大手外資系投資銀行の社長CEOの方が伝える話し方をご紹介します。

相手を観察しながら軌道修正しつつ話そう

軌道修正

話をする時には、相手にある行動をしてもらいたいという目的があるはずです。
行動するのは相手。ですので話をする時の主役は、話し手ではなく、相手という事です。
話し手は相手に合わせて話をしなければいけませんので、
その為によく観察をする事が大事という事。

例えば、何かを説明するときに相手がよくしっている部分を丁寧に説明しても、
退屈するだけで、興味を失ってしまいます。
また、全く知らない事を延々と話しても興味を持ちにくいし、
もしくはイライラさせてしまうかもしれません。
そこで観察をしながら話して興味がなさそうに見えたら、
そのときに話している部分は早く切り上げたりする方がいいですね。
逆に興味を示す素振りを見せればその部分について、より深く詳しく話す。
そして相手に合わせて話し方を軌道修正していく事が大事です。

当たり前な事ですが実際に話をする際は、うまく相手の顔色等を伺う事は難しいことですので、私自身も日々意識しているつもりが、自分のペースで話している事が多いので反省すべき点です・・・。

相手に合わせた話し方で懐に入る

次に国内最大級の不動産情報サイト「HOME’s」の運営会社を起業し、ここまで育てあげた社長の井上氏が伝える話し方をご紹介します。

人のコミュニケーションスタイルは4つに分類できる

コミュニケーションスタイル

この理論ではパーソナリティの傾向を4つに分類します。
素直に気持ちを表す「エクスプレッシブ」、協調的な「エミアブル」、
自分がコントロールをしたがる「ドライビング」、そして倫理的な「アナリティカル」です。

それぞれのタイプでコミュニケーションの傾向が違います。
例えば、アナリティカルな人に、身振り素振りが大きく感情に訴えるような、
エクスプレッシプなプレゼンをしても響きません。
数値に裏打ちされた、現実的な提案をすべきなのです。
対人スキルに優れた人であれば出会って五分で相手の傾向を掴みアプローチの仕方を変えられるといいます。

ちなみに余談ですが・・・SMAPだと
「アナリティカル」:吾郎ちゃん
「ドライビング」:キムタク  
「エクスプレッシブ」:中居くん・慎吾ちゃん
「エミアブル」:草彅くん
だそうです。

私自身まだまだ見極める力というものが未熟ではございますが、
自分がどのパーソナリティであっても、
常に相手に合わせた振る舞いができる人を目指しています。
そしてまだまだ不器用な自分なのでその為に、
事前の準備として情報収集を徹底する事が大事だとわかり実践しています。

さらに話し方と同時に気をつけているのが、言葉選びです。
言葉選びも井上氏が推奨しているものを意識しています。
それは「明・元・率」→「明るく元気で率直な言葉」です。
これを意識して相手からの信頼を得るために嘘偽りのない発言をしています。
根拠のない自信ならば根拠がないことすらも明らかにします。
思いを乗せた自分の言葉でプレゼンをすれば信頼を勝ち得る事ができると思っているからです。

最後に

以上をふまえて軽く見られない話し方のポイントを最後にまとめさせて頂こうと思います。

①話すときの主役は「聞き手」
②話したいことの本質を捉える
③相手に伝わる言葉を選ぶ
④伝えたいと熱意を持つ

以上の4つを日々意識して話しをする事により、
実際に悩んでいた時の自分と比べると結構成長したかなと実感しているつもりです。(笑)
皆さんももし話し方についてお悩みがあれば、一度試してみてはいかがででしょうか?

最後までご高覧頂き誠に有難うございました。
最近一段と寒くなってきましたので皆様お体にお気をつけくださいませ。

この記事を書いた人

matsumoto

営業 matsumoto

初めまして!ユニアースの営業部長をしているmatsumotoです!
営業畑を歩んで来たにも関わらず、ナイーブで、さらに目立ちたがりやの恥ずかしがり屋の意味わからない人間です。(笑)
しかし!営業に関して必須の「ガッツ」と「明るさ」だけは負けません!

ユニアースを日本一の会社にし、世の中の何かを一つでも変えたいという思いで日々頑張っていきますので、今後とも何卒よろしくお願い申し上げます!

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