ECサイトのメルマガ活用術！効果的な施策や配信ポイントを紹介

メルマガは古くから使われているマーケティング手法のため、「今から取り組んでも効果はあるのだろうか？」と疑問に思っている方も多いのではないでしょうか。
結論からお伝えすると、取り組み方や対象者によっては十分効果の見込める手法です。

メルマガはメールボックスというパーソナルな空間に入り込めるため、日常的な接触機会を増やせるのが大きな特徴。だからこそ、しっかりと戦略を考えて取り組む必要があります。

今回は、ECサイトのメルマガ活用術として、配信内容や重要なポイントを詳しく紹介します。メルマガ配信における注意点もあわせて解説しているので、ぜひ参考にしてください。

ECサイト運営でのメルマガの効果とは？

メルマガで得られる効果はさまざまあり、上手に活用することでECサイトの売上アップに役立ちます。ECサイトでのメルマガから得られる主な効果は、以下の2点です。

継続的に関係性を築ける

メルマガで利用するEメールは、1対1でのやりとりを可能にするツールです。
実店舗とは異なり、顧客との接点をもちづらいECサイトにおいて、メールアドレスは顧客とつながる貴重なパイプとなります。

定期的にメルマガを配信することで自社商品やECサイトの存在を思い出させ、リピート購入につなげることが可能になります。
なお、メルマガはBtoC（消費者向け）だけでなく、BtoB（企業向け）の両方に有効です。

定期的に自社商品を案内できる

メルマガでは、定期的に自社商品を案内できます。紙のチラシやテレビCMとは異なり、「登録者」という特定の顧客に向けて情報を案内することで、より高い効果が見込めます。

また、「メルマガの中の人」という立場から、スタッフの人柄がイメージできるようなエピソードを盛り込むことで、読み手が親しみをもちやすくなります。

ECサイトのメルマガの配信内容

「メルマガに取り組みたいけど、何を配信すればよいのかわからない」と思っている方も多いと思います。顧客にとって興味のある内容が配信できれば、メルマガが届くたびに読んでもらえる可能性も高まるでしょう。

ここでは、ECサイトが配信する一般的なメルマガの内容を紹介します。

新商品の情報

新商品や季節商品の発売開始、新サービスの提供開始などのお知らせは、メルマガの王道ともいえる内容です。すでに自社商品やブランドのファンになっている顧客であれば、新商品を待ち遠しく思っていることも多いはず。

あらかじめ複数回に分けて新商品発売の予告をしておくと、期待値が高まって売れやすくなります。また、在庫切れの人気商品が再入荷したお知らせも忘れずに配信しましょう。

クーポンやセールなどのお得な情報

クーポンやセールなどのお得な情報は、押し売り感を感じさせないメルマガコンテンツの1つです。思わず顧客がクリックしたくなるようなお得情報があれば、購入される確率が高まります。

ただし、クーポンの配布期間やセール期間の設定は慎重に検討したいところ。
あまりに長い期間に設定してしまうと特別感がなくなり、「また今度でいいか」と思われかねません。
「◯日間だけの限定クーポン」や「セール終了まであと◯日」のように、今すぐ欲しくなる人間の心理をうまく使うと効果が期待できます。

メルマガ登録者限定の情報

メルマガに登録していることで得られるメリットがあれば、メルマガの登録率アップにつながります。たとえば、「メルマガ登録で特典プレゼント」や「メルマガでしか流さないシークレット情報」など。

このような特別感をアピールすることで希少性が高まり、顧客の満足度も上がりやすくなります。ECサイトからメルマガ登録を促す際には、登録者にはお得情報が配信されるというポイントを訴求しておきましょう。

ユーザーにとって役立つ情報

メルマガを登録している顧客のすべてが、ファンといえるほど購買意欲の高い顧客とは限りません。そのため、自社商品に関連する「お役立ち情報」などを発信して信頼性や共感を集めましょう。

継続的に有益な情報が配信されれば商品に興味を持ちやすくなり、SNSで共有してくれる可能性もあります。とくに話題を呼びやすい時事ネタやトレンドなどを盛り込むと、より興味を引くネタとなるでしょう。

メルマガ配信における重要な6つのポイント

メルマガを配信する際は、いくつか気をつけておきたいことがあります。
配信の仕方が顧客の求めるものとズレないように、以下の6つのポイントをおさえておきましょう。

ポイント①配信する時間

メルマガを配信する際は、ターゲットとなる顧客の生活リズムを想像することが大切です。人によって1日のなかでゆっくりできる時間帯は異なり、忙しい時間にメルマガを配信しても読んでもらえません。

スマホでメルマガを読む人も多いため、ターゲットがスマホを触れる時間帯を狙うと開封率を高めやすくなります。

ポイント②配信する曜日

配信時間と同じように、配信する曜日によっても開封率は異なります。
たとえば、ターゲットが専業主婦と会社員の場合では、時間が取りやすい曜日が異なります。

専業主婦の場合は家族のいない平日の日中が開封されやすく、会社員であれば週末の方が開封されやすいなど、開封率が高くなる曜日はさまざまです。

配信の曜日はほかの要素に比べると影響は小さいと考えられますが、テスト配信などでデータをとって検証してみましょう。

ポイント③配信の頻度

次に、どのくらいのペースでメルマガを配信するかも重要なポイントです。
あまりにも頻繁に配信すると読者にストレスを与えてしまい、配信解除される可能性が高まります。

逆に配信頻度が低すぎると、商品やECサイトの存在を忘れられてしまうかもしれません。
基本的にBtoBに比べてBtoCの方が配信頻度は高めですが、テストを繰り返して顧客層から好まれる頻度をさがしてみましょう。

ポイント④メールのデザイン

メルマガで配信するメールのフォーマットは、「テキストメール」と「HTMLメール」の2種類に分かれます。

テキストメールは文字のみで構成されるため、画像や文字の加工はできません。個人間でのメールと同じ形式と考えるとわかりやすいでしょう。

一方、HTMLメールはWebページを作るための言語を用いて作成するメールのことです。
フォントの色や大きさを変えたり、画像・動画を挿入したりと、自由にデザインできるのが特徴で、ECサイトへ飛ぶボタンなども設置できます。

「この2つはどちらの方が良い」というわけではなく、それぞれのメリットやデメリットを踏まえたうえで判断するのがベストです。

ポイント⑤文章の読みやすさ

読みやすいメルマガを意識するのはもちろん、「面白い！」「また読みたい」と思われることも大切です。
メルマガを作成するときは、誰に・何を・どのような順番で伝えるのかを意識しましょう。

・タイトル

当然ですが、まずはメールを開いてもらわなければ何も始まりません。
そこで重要となるのがタイトルです。タイトルで興味を引けるかどうかは、開封率やクリック率に大きく影響します。

タイトルを変えるだけで開封率が高まることもめずらしくありません。のちほどタイトル作成のテクニックを紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

・本文

せっかく開封されても本文に興味がなければ、最後まで読み進めてもらうことはできません。
そのため、冒頭でメルマガを読むことのメリットを簡潔にまとめたり、驚きのある内容を盛り込んだりして、読み進めたくなるような工夫が大切です。

また、タイトルと本文の内容にズレが生じていると、高確率で離脱されます。必ずタイトルと本文の内容を一致させ、本文中のURLをクリックしてもらえるような構成や文章を考えましょう。

ポイント⑥効果測定

メルマガは一方的に配信するだけではなく、分析や改善を繰り返すことで効果を高められます。メルマガにおける効果測定では、以下の項目をチェックします。

・メールの開封率

開封率は、配信したメルマガがどのくらい開封されているかの割合を指します。
ECサイトにおけるメルマガの開封率は約10〜15％が平均といわれていますが、業種によって数値は異なるため、一概に当てはまるわけではありません。

開封率は「開封数÷配信数」で計算できるので、一度確認してみるとよいでしょう。
なお、効果測定できるのはHTMLメールでメルマガを配信している場合のみです。テキストメールでは測定できないので注意が必要です。

・URLのクリック率

クリック率は、メルマガの本文中に挿入されているURLリンクがクリックされた割合です。読者のうち、どのくらいの人数がメルマガを読んで行動にうつしたかを知る大切な指標となります。

あまりにもクリック率が低い場合はターゲット設定が間違っていたり、件名と本文にズレが起きていたりします。また、ファーストビューにリンクを掲載しておくことで、クリック率が上がるケースもあります。

・コンバージョン率

コンバージョン率とは、メルマガから実際に行動した人の割合を示します。ここでいうコンバージョンは、商品購入だけでなくキャンペーン企画への応募や資料請求など、それぞれの商材に合わせて設けた目的のことを指します。

コンバージョン率はクリック率と関連するもので、最終的な目標に対する達成度合いを確認する指標となります。

・エラー率

エラー率は、受信サーバーから弾かれたメールの割合です。この場合、そもそも読者の受信ボックスに届いていないため、エラーを解消するための対処が必要です。

ただし、エラーが発生する原因はさまざまで、受信側・送信側どちらの問題かによって対処方法も変わります。

エラー率が高くなると本来であれば受信できるはずのアドレスからも、スパムメールと誤認されやすくなるので注意しましょう。

ECサイトの売上アップに期待できる6つのメルマガ施策

ここからは、ECサイトの売上アップにつながるメルマガ施策を紹介していきます。
開封率やコンバージョン率を高めるテクニックなど、課題にあわせて必要な部分を取り入れてみてください。

施策①ターゲットを設定する

メルマガを配信する際の基本の考え方となるのが、ターゲットを設定することです。
たとえば、同じ30代女性でも「子育て中の専業主婦」と「バリバリ働くキャリアウーマン」では悩みや興味がまったく異なります。

このようにニーズや興味などが共通するグループを想定し、そこへ向けてタイトルや配信内容を考えることで顧客にとって刺さりやすいメルマガとなります。

逆にいえば、万人に向けたメルマガは誰宛なのか定まらず、反応が薄いものになってしまいます。あまり細かく設定する必要はありませんが、少なくとも年齢や性別、趣味などは設定しておきましょう。

施策②タイトルを工夫する

開封率をあげるには、タイトルを工夫するのがもっとも効果的と考えられます。「このメルマガを読まないと損するかも？」など、読んだ方がよさそうだと感じるタイトルをつけることで、開封率アップに期待できます。

以下のようなテクニックを使って、ターゲットがつい開けたくなるようなタイトルを考えてみましょう。

・数字を入れる

タイトルに数字を入れると具体性が増し、読者がイメージしやすくなります。たとえば、「短期間」と書いても人によって短いと感じる日数は異なりますが、「5日間」と書けば確実な日数がわかります。

また具体的になる以外にも、感覚のズレ防止やキャッチーに見えるなど、たくさんのメリットがあります。ただし、毎回数字を入れたタイトルにすると飽きられる可能性が高いです。
キャンペーンやセール情報などの、重要な内容のときのみ使うとよいでしょう。

・特別感（限定）のある文言を入れる

「先着〇〇様限定」や「あと◯時間で終了」のように、特別感や緊急性を感じさせるフレーズも効果的です。
消費者の心を動かすキラーフレーズを使用することで「早くメールの内容を読みたい！」という焦燥感を煽ることができます。

・疑問文にする

タイトルを疑問文にすると、「自分の場合なら……」と考えて関心を誘いやすくなります。
人は問いかけられると頭の中で考える傾向にあり、その答えを探すためにメルマガを開く可能性が高まります。

ただし、こちらも数字や特別感と同じで、毎回使うと飽きられてしまうので使用頻度に気をつけましょう。

施策③読者の名前を入れる

メール配信スタンドの機能を使い、読者の名前を挿入する方法です。
メルマガ読者の名前を入れることで、「自分に向かって話している」という印象を与えられます。

特定の人への宛名書きのように「〇〇様」と書いてあれば、親しみを感じやすくなるはずです。名前を入れるにはツールの導入が必要ですが、1対1のやりとりを強調したい場合は活用してみるとよいでしょう。

ただし「個人のメールかと思って開封したら、ただの営業メールだった……」と思われる可能性もゼロではないので、ターゲットやジャンルによっては注意が必要です。

施策④以前購入した商品に触れる

自社商品で過去に購入された商品を文章に盛り込むのもよいでしょう。
購入履歴購入のお礼をかねて「先日は〇〇をご購入いただきありがとうございました」と、一言入れるだけで受け取る側の印象は大きく異なるもの。

また、新商品を紹介するときも「〇〇をご購入いただいた方におすすめのアイテム紹介」という形で絞り込むことができます。
このように、パーソナルな要素をところどころに入れることで、メルマガを通じて消費者を大切に思っていることが伝わりやすくなります。

施策⑤ターゲットに合わせた配信時間にする

自社商品やブランドのターゲット層がメールをチェックしやすい時間に、メルマガの配信を設定しましょう。
以下に、ターゲットごとの配信時間の目安をまとめてみました。

【平日】
専業主婦：10時～16時、20時以降
ビジネスマン：8時台、12時〜13時、18時台、20時以降
学生：8時〜10時、12時〜13時、21時以降

上記の時間帯はすべてのメルマガに共通するわけではありませんが、1つの参考目安となるでしょう。また、人によって生活スタイルは異なるため、いくつか候補をあげて反応のよい時間帯を探す必要があります。

施策⑥ほかの手法とも組み合わせる

もしECサイトの売上を効率的に伸ばしたいのであれば、SNSやLINEなどのほかの手法とも組み合わせてみましょう。
メルマガはリピーターを増やしやすいなど、期待できる効果も大きいですが、ターゲットによっては別のプラットフォームの方がマッチする可能性もあります。

ここまで紹介したメルマガ施策は、ほかのプラットフォームにも応用できる内容ばかりです。効率よく成果をだすためにも、複数の手法を組み合わせることも検討してみるとよいでしょう。

ECサイトにおけるメルマガ配信の注意点

メルマガから成果をあげるためには、まずは登録者数が必要です。
しかし登録者数の多いメルマガでも、運営方法によっては売上につながらないというのも事実です。

ここでは、ECサイトでのメルマガを配信する際に、気をつけておきたい3つの注意点を紹介します。

ターゲットによっては効果が薄い

先ほども少しお伝えしたように、ターゲットによっては他のプラットフォームをメインで使用している可能性もあります。
そもそも、メルマガから情報を受け取る習慣が根付いていない世代もあるため、すべての層に効果的な手法とはいえません。

一般的には、若年層よりも40代以降の世代の方がメルマガに登録しやすく、年齢層が若いほどSNSやLINEなどから情報を収集しているようです。
そのため、ターゲット層が40代以上か未満かは、1つの判断の目安になると考えられます。

ただ配信するだけでは効果が見込めない

闇雲にメルマガを配信しても、効果が見込めないのは当然です。
メルマガはしっかりとした目的を定め、それに見合った内容や情報を送ることで効果を発揮するからです。

登録者に「自分には関係がない」と思われれば、クリックどころか開封すらされなくなるでしょう。さらに、興味のないメルマガを頻繁に受信することで、嫌がられる可能性もあります。

メルマガの基本は「ターゲットの役に立つ情報になっていること」です。この考えをベースにして、ターゲットが配信を心待ちにするようなメルマガを作っていきましょう。

セキュリティ対策を心がける

メルマガの配信には、「メールアドレス」という顧客情報を管理しなければなりません。

万が一、個人情報の漏洩などのトラブルが起これば、企業の信頼を損ねる可能性もあります。
メルマガに取り組む際は、「IPアドレスの制限」や「顧客リストにアクセスできるスタッフを限定する」などの、セキュリティ対策をおこないましょう。

また、フィッシング詐欺メールやなりすましメールなどの、悪意ある行為が後を絶ちません。このようなリスクへの防止対策を実施することはもちろん、登録者への注意喚起などもおこなっておきましょう。

まとめ

「ECサイトの売上アップを目指す」と一口に言っても方法はさまざまです。
メルマガを読むターゲット層であれば効果に期待できますが、そうでなければ他の手法の方がよいかもしれません。

しっかりとターゲットを決めて、顧客が求める情報を配信しましょう。
メルマガはECサイトへの送客数や売上を左右するため、しっかりと戦略を立てて進めていくことが大切です。

株式会社ユニアースでは、shopifyを使ってECサイト構築から完成後の保守・サポート、Web広告までワンストップで行っております。
ECサイト完成後のメルマガ配信や効果解析等の支援もご対応しておりますので、お気軽にお問い合わせください。